«Продажи на вертикальном взлете»

Генеральный директор компании «Вертолетные технологии» Виктор Мартынов подводит итоги поставок иностранных вертолетов в Россию за 2020 год, делится секретами конкурентной борьбы и перспективами роста.

— На многих рынках наблюдается падение продаж, крупные игроки уходят. Как обстоят дела в вертолетной индустрии?

— У нас все отлично! В начале года стремительный рост продаж мы связывали с временной отменой НДС на регистрацию воздушных судов в реестре Росавиации. Но на самом деле в текущих условиях состоятельные люди стали больше задумываться о быстрых, комфортных и надежных способах передвижения. Поэтому мы наблюдаем определенный рост спроса на услуги частной авиации.

— Стабильный спрос привлекает новых игроков, которые в итоге превращают индустрию в рынок покупателя. Как позиционировать себя в такой ситуации?

— В каком-то смысле мы и являемся новым игроком. Несмотря на то что в той или иной степени в вертолетной индустрии работаем более десяти лет, первые крупные сделки купли-продажи воздушных судов начались только в 2017 году. При этом нужно понимать, что все время экспертиза только накапливалась.

За 2020 год компания совершила прорыв: основные участники рынка стали воспринимать нас всерьез и уважать. В каждой второй-третьей сделке мы узнаем от покупателей, что конкуренты задавали вопрос: «А какие вертолеты вам предлагал Мартынов?» Для нас это признание.

С другой стороны, о наших сделках стали больше говорить в кулуарах. Обсуждают детали решений, особенно при импорте воздушных судов из Европы, доставке в условиях пандемии, когда оперативно привезти вертолет в действительности не так-то просто.

Реальных продавцов на рынке можно пересчитать по пальцам. В каком-то смысле нам просто некогда было конкурировать, поскольку в целом сделок было много. В тех редких случаях, когда мы заходили на территорию Сибири или Урала, мастодонты рынка использовали устаревшие аргументы: «Москвичи, цены ломят». Но, во-первых, цены у нас рыночные, потому что поставка вертолета — сложный и длительный процесс, который доверят не каждому, а во-вторых, я сам родом из Сибири. Да, собственно, сейчас и не важно, в каком городе ты живешь.

Читайте также  Четыре прототипа Bell 525 налетали 1800 часов

Рыночная конкуренция — и, как обычно, побеждает сильнейший. Мы сделали упор на потребности, сосредоточившись на том, чтобы правильно помочь клиенту выбрать вертолет, рассказать ему как можно больше, привести примеры и аргументы в пользу той или иной модели. Судя по количеству сделок, подход себя оправдал.

Должен отметить, что у нас очень хорошие стратегические партнеры. Они тоже занимаются продажей воздушных судов и независимо от характера пересечений оказывают нам всяческую поддержку. Сейчас редко такое встретишь.

— Пандемия показала важность использования цифровых технологий для дистанционного решения вопросов. Вертолетный рынок не исключение, не так ли?

— Приведу интересный, на мой взгляд, кейс: летом мы закрыли сделку купли-продажи вертолета через Telegram. Покупатель написал в мессенджер, затем перечислил 168 млн рублей, при этом физически мы с ним ни разу не встречались. В процессе несколько раз созванивались для обсуждения нюансов. Но по факту за ключами приехал водитель, а сам вертолет передавали по видеозвонку. Еще год назад такое было невозможно представить.

Предварительная приемка воздушных судов по фотографиям становится нормой, особенно когда покупатель не может (или не хочет) лететь на осмотр. Риски при этом, конечно же, есть, но когда стороны вступают в сделку — а это своего рода интимное занятие,— доверие на самом высоком уровне.

— Каковы перспективы развития малой авиации в ближайшие годы? Когда наконец случится прорыв технологий?

— Малая авиация не стоит на месте: во многих регионах аэродромы и сертифицированные вертолетные комплексы предлагают полноценное техническое обслуживание, теплые ангары для базирования воздушных судов. Нанять квалифицированный персонал (пилотов, инженеров) не сложно — например, многие переучивают бывших военных летчиков. Сейчас можно смело брать вертолет, абсолютно вся инфраструктура в России для этого готова, хотя про некоторые регионы будет справедливо сказать «почти готова», так как темпы роста там все же отстают от больших городов. Но уже сейчас инфраструктура закрывает все основные потребности малой авиации.

Читайте также  В Новый год с новым сайтом

Предполагаю, что в ближайшем будущем будет развиваться система долевого владения воздушными судами. При сохранении большинства преимуществ владения собственным вертолетом этот вариант экономичнее. Подойдет частным лицам и компаниям, совершающим более пяти полетов ежемесячно.

Самая ожидаемая новинка, пожалуй, Kopter SH09 — вертолет производства Швейцарии. Это прорыв в индустрии: полностью переработанный в своем классе, с большой ударопрочной кабиной из композитных материалов, большими окнами, комплектом авионики Garmin G3000H, возможностью полетов полностью по приборам, низким уровнем вибрации несущего винта и низким уровнем шума, дальностью полета без дозаправки до пяти часов. Уже сейчас модель пользуется интересом среди потенциальных покупателей. Поэтому ожидаем открытия книги продаж и, конечно же, будем активно продвигать Kopter SH09 на российском рынке.

Перспектива массового появления на рынке вертолетов, работающих от электричества, уже вполне реальна. Сейчас проходят испытания велокоптеры и мульткоптеры концепции eVTOL (с электрическим вертикальным взлетом и посадкой), полностью дистанционно пилотируемые, предназначенные для применения в воздушном такси.

— Очевидно, что в непростой экономической ситуации покупатели хотят приобрести лучший вариант за минимальную стоимость. Как вам удается находить баланс?

— Мы проводим объективную оценку рынка по конкретному типу воздушного судна, подбираем оптимальные предложения с точки зрения стоимости и остатка ресурсов. Компаниям, пока не располагающим значительными финансовыми активами, предлагаем выгодный формат приобретения в лизинг. Выплаты распределяются на длительный срок и не требуют единовременно больших финансовых затрат. Кстати, в 2020 году порядка 35% поставок было осуществлено именно через этот финансовый инструмент.

Команда с оптимизмом смотрит на рынок, растущую клиентскую базу и продолжает заниматься любимым делом. Желаем уважаемым клиентам выгодных покупок, партнерам — уверенного роста продаж и такой же, как у нас, страсти к своему делу.

Читайте также  NetJets планирует выйти на уровень 2019 года уже в следующем году

Источник: Коммерсантъ